【図解】「みんなに売りたい」は失敗の元！事業計画書の説得力を高める「STP分析」のやり方

「品質には絶対に自信があるのに、いつも相見積もりで大企業や激安店に負けてしまう…」
「事業計画書に『ターゲットは全年齢層です』と書いたら、銀行員から『誰にも売れない事業ですね』と冷たく言われた」

中小企業が新規事業を立ち上げる際、最もやってはいけないのが「みんなに買ってほしい」という全方位型のターゲット設定です。経営資源（ヒト・モノ・カネ）が限られている中小企業が、大企業と同じ土俵で戦えば、待っているのは地獄の「価格競争」だけです。

本記事では、価格競争から抜け出し、「あなたから買いたい」と言われる独自の市場を見つけるための最強フレームワーク「STP分析」を図解でわかりやすく解説します。これを活用すれば、事業計画書の説得力が劇的に高まります。

1. STP分析とは？（3つのステップ）

STP分析とは、マーケティングの世界的権威であるフィリップ・コトラーが提唱した、「誰に、どんな立ち位置で売るか」を明確にするためのフレームワークです。

以下の3つの頭文字をとってSTPと呼ばれ、必ずS → T → Pの順番で進めます。

2. 銀行員が「万人に売りたい事業計画書」を嫌う理由

事業計画書の「ターゲット顧客」の欄に、「すべての製造業」や「20代〜60代の男女」と書く経営者がいます。間口を広げた方が売上が上がりそうに感じるかもしれませんが、銀行員（審査員）の評価は真逆です。

万人に向けた商品はメッセージがぼやけ、結局「安いから買う」という価格競争に陥ります。
銀行員は、「ターゲットが絞れていない＝大企業と同じ土俵で価格競争をする＝利益率が低く、倒産リスクが高い」と判断します。

このように、「あえて顧客を絞り込む（捨てる）」ことこそが、高収益体質を作る確実な勝算となるのです。

まとめ：数字をいじる前に「現状把握（戦略）」の土台を固めよう

事業計画書を作成する際、いきなりエクセルを開いて売上や経費の数字を計算し始める方がいます。
しかし、どれだけ立派な売上予測や利益計画の数字を作っても、そもそも「STP分析」を通じた『自社の強み』や『ターゲット』といった【現状把握】がズレていれば、その数字はすべて机上の空論（絵に描いた餅）になります。

「自分たちは誰に、どんな価値を提供するのか？」
この戦略の土台があって初めて、銀行員が納得する「根拠のある売上・利益の数字」が生まれるのです。

「STP分析の重要性はわかったが、自分の事業をどうやって言語化すればいいかわからない」
「具体的な企業の事例を見ながら、自社の強みとターゲットを整理したい」

そんな経営者様のために、当事務所では事業計画書の土台作りとなる『事業計画書作成バイブル（現状把握・戦略構築編）』を無料でプレゼントしています。

本書では、架空の企業「山田製作所」のリアルな事例を通じて、社長の頭の中にあるアイデアを、銀行員が最も信頼する「客観的な戦略（強みとターゲットの明確化）」へと翻訳するプロセスを公開しています。
いきなり数字をいじるのではなく、まずは無料バイブルで「確実な勝算の土台」を固めることから始めてみましょう。